Trop souvent, la prospection est vécue comme un exercice difficile, épuisant voire démotivant par manque de formation, de méthodes et de pilotage de l'action par les managers et les directeurs commerciaux. Les entreprises qui réussissent sont celles qui ont su dépasser ces difficultés avec de vraies stratégies différenciatrices dans la conquête de nouveaux clients. Ce livre, qui a reçu le prix du meilleur ouvrage économique de l'année 2002 lors de sa sortie par les Dirigeants Commerciaux de France, s'enrichit ici de nombreuses mises à jour et nouvelles techniques.
Il recense les erreurs à éviter mais aussi des cas concrets pour mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante : déterminer les cibles et préparer son plan de prospection, les clés de la réussite pour établir le premier contact, les étapes pour amener le client à changer de fournisseur, les stratégies gagnantes selon le cycle de décision du prospect, les outils de pilotage pour manager la prospection.
Cet ouvrage est destiné à tous les commerciaux, les managers et les entrepreneurs qui veulent concrétiser rapidement et durablement leurs efforts de prospection de nouveaux clients.