Key Account Manager. Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés

Par : Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard
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  • Nombre de pages198
  • FormatGrand Format
  • PrésentationBroché
  • Poids0.345 kg
  • Dimensions16,0 cm × 22,0 cm × 1,3 cm
  • ISBN978-2-10-080943-1
  • EAN9782100809431
  • Date de parution08/09/2021
  • CollectionCommercial/Relation client
  • ÉditeurDunod

Résumé

La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Ce sont des clients stratégiques qui demandent un traitement spécifique. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager.
Proposant de nombreux exemples et études de cas, ce livre se veut un guide concret pour tous les managers et dirigeants qui cherchent des outils et méthodes en vue d'accroître leur performance.

A propos de Frédéric Vendeuvre

Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, Frédéric Vendeuvre a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high-tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, l'un des leaders français en conseil et formation commerciale, il est auteur de 7 ouvrages dont 4 chez Dunod (Négocier plus, négocier mieux ; Gagner de nouveaux clients ; Vendre et négocier avec les grands comptes ; Le Grand Livre de la Vente).
Après quelques années comme ingénieur d'affaires chez Eiffage, il a consacré la quasi-totalité de sa carrière aux clients de Schneider Electric. En 2014, il devient " Vice President Strategic Accounts " chargé de la création du nouveau programme " comptes stratégiques " de Schneider Electric, destiné à être une référence mondiale en la matière. En 2018, il a rejoint le comité d'organisation du Symposium KAM Halifax/ESSEC.
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