Vendre. Strategies, Hommes, Negociations

La vente connaît aujourd'hui d'importantes transformations ; elle devient en effet : plus stratégique. Les clients sont de plus en plus reconnus comme un capital de l'entreprise. A une époque de concurrence exacerbée, la qualité de la relation avec la clientèle s'avère un avantage compétitif inimitable, d'où une utilisation croissante d'outils destinés à inventorier, faire fructifier et suivre ce capital, plus technologique. Bases de données clients, géomarketing, multimédia... contribuent à faire évoluer la réalité de l'image du métier de vendeur. L'information est rapidement diffusée. Le commercial devient un acteur à part entière et voit son activité de plus en plus pilotée et contrôlée par une direction commerciale, plus scientifique. Les champs de la pratique et de la recherche peuvent s'enrichir mutuellement. En effet, face à certaines interrogations, professionnels et chercheurs se retrouvent sur le même terrain. Vendre démontre que la vente est une discipline de gestion particulièrement riche et complexe à la croisée des chemins entre stratégie, management des ressources humaines et négociation. Trois lignes directrices ont guidé l'approche pédagogique de l'ouvrage : combiner les apports de la pratique et de la théorie, donner des méthodologies pour la résolution des problèmes concrets tels que l'élaboration du plan d'action commerciale ou du système de rémunération des vendeurs, porter une attention particulière à deux éléments d'environnement qui exercent une forte influence sur la conduite des activités commerciales : le cadre juridique et les nouvelles technologies de l'information.