La vente stratégique (Broché)

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  • Paru le : 10/07/1999
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Une méthode reconnue et appliquée avec succès dans le monde entier Une approche stratégique de la vente directement applicable Une démarche qui s'inscrit dans la durée et Insiste sur tout ce qui se situe " au-delà " de la vente : réachat, relations à long terme... De nombreux exemples et applications L'univers de la vente évolue constamment en se complexifiant. Pour réussir ses ventes, le commercial doit maintenant non seulement être un bon négociateur mais aussi un excellent stratège. La vente stratégique apporte tous les outils et concepts nécessaires à une démarche stratégique efficace. Cet ouvrage vous aidera à : * identifier les personnes qui influencent et prennent les décisions d'achat, * maintenir votre position et éviter toute remise en cause d'un décisionnaire de l'entreprise cliente, * susciter l'envie de vous rencontrer chez un responsable réputé inapprochable, * adapter une attitude positive face à la concurrence, * stabiliser la variation de vos revenus. Résolument pratique, cet ouvrage vous propose en outre d'appliquer au travers d'ateliers, la méthode de la vente stratégique à l'un de vos objectifs de vente actuels.
    • Le concept de vente stratégique
    • Bâtir sur le dur, jeter les fondations de l'analyse stratégique
    • A problèmes communs, solutions spécifiques
    • Stratégie et territoire : se concentrer sur les clients gagnant-gagnant
    • Stratégie et territoire : gérer le temps de vente
    • De l'analyse à l'action
Stephen Heiman et Diane Sanchez avec la collaboration de Tad Tuleja ont écrit ce livre pour la firme de consultants de vente Miller Heiman Inc. Stephen Heiman en est le président du conseil d'administration et Diane Sanchez le président-directeur général. Tad Tuleja est rédacteur interne pour Miller Heiman Inc.
Tad Tuleja et Stephen Heiman - La vente stratégique.
La vente stratégique
Tad Tuleja, ...
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