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Les 7 Styles de vente... et d'achat
Résumé
Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients est déterminante pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil.
Cet ouvrage de formation et d'autoformation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation adaptées aux circonstances, aux événements ainsi qu'aux personnalités diverses des partenaires.
L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'autoévaluation, complètent ce livre et en font un outil indispensable à la compréhension des phénomènes fondamentaux et de la communication commerciale, pour les futurs vendeurs, les vendeurs chevronnés et leurs manageurs.
Ce livre novateur lève enfin le voile qui entourait ce code secret apparemment compliqué, écrit nulle part, connu de personne, toutefois sous-entendu par tous et seulement pratiqué par les meilleurs.
Sommaire
- Décrisper la relation avec le client
- Les 7 styles de vente
- Styles d'achat - Styles de vente
- Vers l'efficacité optimale : des concepts à la méthode
- Les motivations d'achat : conditions préalables
- Vendre, c'est négocier
- Les étapes d'une vente
- Les attitudes pour faciliter le dialogue vendeur-acheteur
- Les différentes objections et les attitudes à adopter
- L'argumentaire
- Les désaccords et leurs évolutions en négociation commerciale
- La pratique : analyse d'un entretien de vente
Caractéristiques
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Date de parution08/09/2005
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Editeur
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Collection
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ISBN2-86739-285-3
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EAN9782867392856
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PrésentationBroché
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Nb. de pages290 pages
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Poids0.43 Kg
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Dimensions15,0 cm × 21,0 cm × 1,8 cm
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À propos de l'auteur
Biographie de Patrick Kalason
En sciences de l'information et de la communication, Patrick Kalason marquera très vite sa différence par son approche résolument tournée vers la recherche appliquée. Ses découvertes se connecteront à celles de G. Dumézil sur la trifonctionnalité de la pensée dont il mettra à jour l'importance qu'elle revêt pour la compréhension opérationnelle des interactions entre individus, individus et groupes, groupes et organisations. Il est à l'origine de la théorie constructale des communications et du changement.Vous aimerez aussi
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