Note moyenne 
Nadia Bénito et Micheline Combes - Gestion de la relation commerciale.
Cet ouvrage réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du BTS Management des unités commerciales dans la gestion... Lire la suite
22,90 € Neuf
Actuellement indisponible

Résumé

Cet ouvrage réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du BTS Management des unités commerciales dans la gestion de la relation commerciale. Résolument axé sur le marketing opérationnel de site, Gestion de la relation commerciale permet de s'approprier les notions et les compétences commerciales nécessaires pour mener des actions mercatiques sur la zone de chalandise afin de conquérir, fidéliser et développer la clientèle locale d'une unité commerciale physique (agence commerciale, grande surface...) ou virtuelle (site Internet marchand). L'ouvrage s'articule en cinq parties : Le contexte de la relation commerciale ; L'unité commerciale et son marché ; La mercatique opérationnelle de l'unité commerciale ; Le contexte organisationnel de la relation commerciale ; L'évaluation des performances. Gestion de la relation commerciale s'appuie sur un dispositif pédagogique nouveau, clair et efficace : chaque chapitre présente l'essentiel du cours de façon synthétique et propose en parallèle des développements pratiques et des illustrations variées issus de cas réels et de l'actualité commerciale. De nombreuses applications originales sont proposées en fin de chaque chapitre pour permettre à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial de se préparer efficacement à l'examen, notamment l'épreuve d'ACRC du BTS MUC, et à la vie professionnelle de futur responsable en unité commerciale pour accéder à des métiers diversifiés : conseiller commercial, chargé de clientèle, responsable de rayon, manageur d'un point de vente, responsable d'un centre de profits, chef des ventes, logistique...

Sommaire

  • LE CONTEXTE DE LA RELATION COMMERCIALE
    • L'unité commerciale, cadre de la relation commerciale
    • Du contact commercial à la relation commerciale
    • Le déroulement d'une négociation commerciale
  • L'UNITE COMMERCIALE ET SON MARCHE
    • La clientèle de l'unité commerciale
    • Le comportement des clients de l'unité commerciale
    • L'impact de la concurrence locale
    • L'insertion dans l'environnement local
  • LA MERCATIQUE OPERATIONNELLE DE L'UNITE COMMERCIALE
    • La gestion de l'offre
    • Les prix et les conditions commerciales
    • La valorisation de l'offre de produits et de services
    • La communication locale
    • La mercatique après-vente
  • LE CONTEXTE ORGANISATIONNEL DE LA RELATION COMMERCIALE
    • L'organisation managériale des unités commerciales
    • L'agencement de l'unité commerciale
    • Les achats et les approvisionnements de l'unité commerciale
    • La gestion des risques
  • L'EVALUATION DES PERFORMANCES
    • Le contexte de l'évaluation de la performance
    • La mesure de la performance

Caractéristiques

  • Date de parution
    12/05/2005
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    2-10-048738-8
  • EAN
    9782100487387
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    369 pages
  • Poids
    0.815 Kg
  • Dimensions
    19,5 cm × 27,0 cm × 2,0 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

N. Bénito est Agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales. M. Combes est Agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales. M.-G. Filleau est Agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

Des mêmes auteurs

Les clients ont également aimé

Derniers produits consultés

Decitre utilise des cookies pour vous offrir le meilleur service possible. En continuant votre navigation, vous en acceptez l'utilisation. En savoir plus OK