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Défendre son prix - Connaître et déjouer les techniques des acheteurs
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Résumé
Techniques, exemples et exercices se combinent dans cet ouvrage pour donner aux professionnels les clés de la défense de leurs marges. La première partie de ce livre résolument tourné vers le terrain décrit les tactiques que les acheteurs utilisent pour obtenir toujours plus du vendeur. Dans une deuxième partie, sont détaillées les meilleures stratégies pour contre-attaquer.
Sommaire
- LES TECHNIQUES D'ACHAT DES ACHETEURS PERFORMANTS
- L'acheteur de biens de grande consommation
- L'acheteur de biens industriels et de services
- Techniques pour mieux négocier à l'achat
- LE VENDEUR FACE A L'ACHETEUR
- Le désarroi du vendeur face à l'acheteur averti
- L'approche risque : une démarche à bien maîtriser
- L apolitique aux mains du Directeur commercial
- Les bons vendeurs sont-ils les premiers de la classe ?
- Les éléments clés de la négociation
- La technique d'Austerlitz
- Les contre-attaques pour préserver son prix
Caractéristiques
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Date de parution01/07/2004
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Editeur
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ISBN2-84347-359-4
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EAN9782843473593
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PrésentationBroché
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Nb. de pages154 pages
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Poids0.695 Kg
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Dimensions20,5 cm × 26,0 cm × 2,0 cm
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À propos de l'auteur
Biographie de Xavier Auzouy
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland, il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.Vous aimerez aussi
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