Faire signer ses clients - Le closing - Grand Format

6e édition revue et augmentée

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Cette 6e édition, très enrichie, complètement mise à jour, vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques du monde des grands... Lire la suite
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Résumé

Cette 6e édition, très enrichie, complètement mise à jour, vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques du monde des grands vendeurs. Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing pour engager avec aisance et efficience vos clients. Pascal Py vous y dévoile les secrets qui font le succès de ses très réputés séminaires de vente.
Entre le vendeur timoré et le killer méprisant, il vous apprend comment un bon pro, sans désarroi ni condescendance, "prend" à coup sûr les clients "prenables", avec élégance et honnêteté. L'auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles tant en matière commerciale que managériale, grâce à un bilan gratuit sur le site Forventor.

Sommaire

  • LE CLOSING SUR LE BESOIN – COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER
    • Les ressorts psychologiques de la vente
    • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin a satisfaire
    • Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3 P
  • LE CLOSING SUR LA COMMANDE – COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
  • GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU LE DESACCORD – LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE
    • Vaincre les dérobades et autres blocages de début d'entretien
    • Surmontez les objections pour convaincre
    • Levez les doutes et… semez le doute
  • QUELQUES TECHNIQUES ET ASTUCES SUPPLEMENTAIRES POUR MENER A BIEN VOS ENTRETIENS DE VENTE
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre
    • Soyez proactif et engageant pour vendre
    • Evitez le triangle diabolique bourreau, sauveur, victime

Caractéristiques

  • Date de parution
    05/01/2012
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-212-55274-4
  • EAN
    9782212552744
  • Format
    Grand Format
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    263 pages
  • Poids
    0.386 Kg
  • Dimensions
    15,6 cm × 21,6 cm × 1,5 cm

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À propos de l'auteur

Biographie de Pascal Py

Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management. Docteur ès Sciences économiques, manager d'importantes équipes de vente, consulté par de nombreux dirigeants commerciaux, français et étrangers, son expertise reconnue en matière commerciale fait de lui l'un des meilleurs spécialistes actuels.

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