Conquérir de nouveaux clients

3e édition

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Pascal Py - Conquérir de nouveaux clients.
Auteur d'ouvrages commerciaux réputés, Pascal Py éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles. La qualification des... Lire la suite
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Résumé

Auteur d'ouvrages commerciaux réputés, Pascal Py éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles. La qualification des prospects. L'élaboration du plan de prospection. La découverte des décideurs et de leurs motivations. Les méthodes pour décrocher aisément un rendez-vous. Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects. La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision. Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants ? Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur ? Les techniques pour faciliter l'accord des prospects.

Sommaire

  • DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION - LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS
    • Les stratégies de prospections gagnantes
    • Entre clients et prospects, comment répartir votre effort ?
    • Concevoir et mettre en œuvre votre plan de prospection
    • Créez et gérez votre fichier suspects/prospects
    • Les 5 W qui transforment un suspect
    • Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches
    • Clarifiez le système de prise de décisions
  • EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER VOTRE PREMIER ENTRETIEN
    • Etape préliminaire - Sachez passer le barrage de l'assistante
    • Prenez en charge les présentations
    • Munissez-vous d'un bon motif d'appel
    • Justifiez votre propre intérêt
    • Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
    • Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin
    • Concluez sur une proposition de dates
    • Disposez des bonnes réponses aux habituelles objections
    • Rédigez votre script de prise de rendez-vous
  • 12 AUTRES ACTIONS GENERATRICES DE CONTACTS PROSPECTS
    • Les six actions de conquêtes proactives
    • Les six actions de conquêtes réactives
  • FACE AU PROSPECT, ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS
    • Les sept règles d'or du processus de décision chez un prospect
    • Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien
    • Le premier contact : les techniques gagnantes
    • Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt
    • L'incontournable premier accord : le droit d'opérer
    • La revue de compte, document de synthèse concernant un compte ou une affaire
    • Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin
    • Evaluez la propension au changement de fournisseur
    • Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur
    • Obtenez un engament partiel : l'effet foot-in-the-door

Caractéristiques

  • Date de parution
    30/10/2008
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-212-54212-7
  • EAN
    9782212542127
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    282 pages
  • Poids
    0.41 Kg
  • Dimensions
    14,5 cm × 21,0 cm × 1,8 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Pascal Py

Docteur ès Sciences Economiques, Pascal Py est l'un des meilleurs spécialistes français en matière commerciale. Il dirige Forventor (www.forventor.fr), cabinet spécialisé dans l'accroissement des performances commerciales et managériales. Il dévoile ici les principales méthodes et techniques qui font le succès de son séminaire de prospection.

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