Faire signer ses clients - Le Closing

4e édition

Note moyenne 
Vendre plus et mieux grâce au Closing. L'art du Closing permet de structurer parfaitement les entretiens de vente. Cet art, que l'auteur enseigne dans... Lire la suite
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Résumé

Vendre plus et mieux grâce au Closing. L'art du Closing permet de structurer parfaitement les entretiens de vente. Cet art, que l'auteur enseigne dans ses stages de perfectionnement commercial, opère à tout moment de l'entretien pour engager un client : au début, pour lui faire reconnaître son besoin et consentir à l'idée de le satisfaire ; ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ; à la fin pour obtenir aisément la commande. Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules, encore plus percutantes, puis en montrant comment surmonter efficacement les objections, ensuite en améliorant les relations interpersonnelles entre le vendeur et le client, enfin, en enseignant comment éradiquer le doute chez un client hésitant et le susciter chez celui, trop sûr de lui... Cette quatrième édition, complètement mise à jour, est dotée d'une toute nouvelle et très efficace technique pour créer et stimuler les besoins chez les clients.

Sommaire

  • LE CLOSING SUR LE BESOIN ; COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER
    • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
    • Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P
    • Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire ; Les 3 closing sur le besoin
  • LE CLOSING SUR LA COMMANDE ; COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative
    • Les quatre autres figures de conclusion
  • GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU LE DESACCORD ; LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE
    • Levez les doutes et semez le doute
    • Surmontez les objections pour convaincre
    • En fin d'entretien, sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
    • La technique de l'ordalie, sérum de vérité commerciale
    • La tactique de l'engagement partiel
    • Conclure face à plusieurs décideurs
    • Gérer efficacement votre sortie
  • QUELQUES TECHNIQUES DE RELATIONS INTERPERSONNELLES AU SERVICE DE LA VENTE
    • Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre

Caractéristiques

  • Date de parution
    13/04/2007
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-212-53855-7
  • EAN
    9782212538557
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    260 pages
  • Poids
    0.38 Kg
  • Dimensions
    14,5 cm × 21,0 cm × 1,6 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Pascal Py

Pascal PY dirige Forventor (www.forventor.fr), cabinet spécialisé en efficacité commerciale et managériale. Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient aussi à l'ESCP et au CESI.

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