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Ventes complexes : "les chemins cachés de la performance"
L'ouvrage apporte un regard résolument neuf sur la posture, les processuset savoir-faire des commerciaux en univers de vente business to business. Fort d'une expérience opérationnelle, consultant-formateur et coach auprès degrandes entreprises françaises et internationales, Fabrice Lezeau explique lesmécanismes conduisant à des modes de vente » énergétivores « en ressourceset relativement limités en résultat.
Sur la base des apports de la systémique, il propose une nouvelle approchedes processus de vente pour accompagner et développer le savoir-faire deséquipes commerciales vers une démarche plus performante et stratégique :le leadership collaboratif. Etayé de nombreux exemples, chacun y trouvera, quel que soit son secteurd'activité, l'occasion de réinterroger ses croyances et postures dans la relation, revisiter sa pratique et découvrir de nouveaux outils d'évolution professionnelleet de changement.
Loin des clichés d'une relation client / fournisseur duale, l'auteur invite le lecteurà considérer le système client comme l'une de ses principales ressources et às'inscrire dans un » leadership collaboratif « , efficace et respectueux de l'autre, une conduite stratégique des affaires et des relations dans l'anticipation, lafinesse et le plaisir de convaincre avec élégance.
Sur la base des apports de la systémique, il propose une nouvelle approchedes processus de vente pour accompagner et développer le savoir-faire deséquipes commerciales vers une démarche plus performante et stratégique :le leadership collaboratif. Etayé de nombreux exemples, chacun y trouvera, quel que soit son secteurd'activité, l'occasion de réinterroger ses croyances et postures dans la relation, revisiter sa pratique et découvrir de nouveaux outils d'évolution professionnelleet de changement.
Loin des clichés d'une relation client / fournisseur duale, l'auteur invite le lecteurà considérer le système client comme l'une de ses principales ressources et às'inscrire dans un » leadership collaboratif « , efficace et respectueux de l'autre, une conduite stratégique des affaires et des relations dans l'anticipation, lafinesse et le plaisir de convaincre avec élégance.
