Vente et négociation. 1993

La vente bénéficie d'un regain d'intérêt et de considération. A la vieille opposition entre le marketing, fonction noble, et la vente, fonction "non" noble, se substitue un clivage dépouillé de tout jugement de valeur entre les préoccupations du court terme, ordonnées autour de la vente, et les préoccupations du moyen et du long termes, structurées autour des notions d'innovation, de capital de marque, etc. La vente ne change pas seulement dans son image, elle change également dans son contenu. Il est en effet dans la nature des corps commerciaux, en position d'articulation entre les entreprises et leur clientèle, d'épouser aussi bien les modifications de forme des éléments qu'ils relient que les évolutions des techniques de communication. L'objet de cet ouvrage est d'analyser le contenu actuel de la fonction vente en distinguant trois niveaux : celui de l'organisation (choix des canaux de vente, mise en place du corps commercial propre, conception du support informatique), celui de la gestion (des vendeurs propres et des tiers, au travers du trade marketing), et enfin celui de la négociation.