Vendre aux clients difficiles - Les clés de la persuasion

3e édition

Note moyenne 
Nicolas Caron - Vendre aux clients difficiles - Les clés de la persuasion.
Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement... Lire la suite
32,00 € Neuf
Actuellement indisponible

Résumé

Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente : Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? Comment articuler son entretien de vente face à un client " non demandeur " ? Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? Comment influencer ses interlocuteurs ? Comment surmonter les objections ? Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? Comment aborder la conclusion avec efficacité ? Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destinée à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3e édition s'enrichit d'un nouveau " plan de vente " avec la méthode LEAD et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.

Sommaire

  • CIMENTER LA RELATION
    • Les questions que se posent vos prospects avant le premier contact
    • Les questions que se posent vos prospects lors des premiers entretiens
    • Les questions que se posent vos clients
    • Quelques idées complémentaires pour fidéliser vos clients
  • ADAPTER SA STRATEGIE D'ENTRETIEN
    • La vente de solutions : la méthode LEAD
    • La vente Flash : la méthode CEPAC
  • OPTIMISER SES CHANCES DE SUCCES PAR UN BON DIAGNOSTIC
    • Recenser les informations nécessaires à un bon diagnostic
    • Établir un diagnostic comparatif
    • Maîtriser les techniques de questionnement
  • INFLUENCER SES INTERLOCUTEURS
    • Renforcer sa force de conviction par l'expression de son expertise
    • Appuyer son argumentation sur la cohérence
    • 5 idées complémentaires pour argumenter avec efficacité
    • SURMONTER LES OBJECTIONS. Contourner les positions de principe
    • Traiter les objections avec souplesse
  • VENDRE SON PRIX
    • Préparer la présentation de son prix. Annoncer son prix
    • Traiter les objections relatives au prix
    • Réagir à une demande d'effort sur le prix
    • BOOSTER LA CONCLUSION. Aborder la conclusion sereinement
    • La méthode PIC
    • Maîtriser les suites à donner
  • DESAMORCER LES LITIGES
    • Gérer les litiges avec assertivité
    • Un plan pour les entretiens difficiles
  • LIBERER SON POTENTIEL
    • Chasser les ondes négatives
    • Surfer sur une spirale positive

Caractéristiques

  • Date de parution
    07/03/2007
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-10-050675-0
  • EAN
    9782100506750
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    303 pages
  • Poids
    0.58 Kg
  • Dimensions
    15,5 cm × 24,0 cm × 1,8 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Nicolas Caron

Titulaire d'un DESS de commerce international, il a exercé des responsabilisés de vente et d'animation commerciale dans plusieurs grandes entreprises de services et de conseil. Il est aujourd'hui directeur associé du cabinet Halifax Consulting, un des leaders français spécialisé dans le renforcement de l'efficacité commerciale.

Les clients ont également aimé

Derniers produits consultés

Decitre utilise des cookies pour vous offrir le meilleur service possible. En continuant votre navigation, vous en acceptez l'utilisation. En savoir plus OK