Optimiser vos visites commerciales. 2ème édition

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René Moulinier - .
Une préparation méthodologique constitue un véritable gisement de productivité et un gain de temps considérable. Si l'on inclut les heures de déplacement... Lire la suite
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Résumé

Une préparation méthodologique constitue un véritable gisement de productivité et un gain de temps considérable. Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercial en clientèle dans son emploi du temps, un commercial travaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sort à celui des sédentaires de son entreprise. Et pour un résultat qui ne satisfait pas toujours sa direction commerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grande efficacité sans travailler plus ou maintenir sa performance en travaillant moins, grâce à l'analyse du portefeuille-clients et à la rationalisation des circuits de visites. Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succès constant auprès de nombreuses forces de vente appartenant à des métiers très différents : grande consommation, industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc. Composée en étapes successives, cette méthode originale permet au lecteur de mettre au point lui-même une organisation beaucoup plus productive des visites de ses clients et de ses prospects.

Sommaire

    • De combien de temps disposez-vous pour visiter votre clientèle ? Réflexions sur la politique commerciale
    • L'évaluation dynamique des clients
    • Potentiel de visites et coût des visites
    • L'étagement de la clientèle par " Forces "
    • Le choix des fréquences de visites
    • Le repérage des clients sur la carte
    • Pour accorder le temps et la géographie
    • Le tracé des circuits de visites
    • Cas géographiques particuliers
    • Circuits de visites et négociation de biens d'équipement ou d'affaires
    • Cas particuliers commerciaux
    • Les obstacles à l'organisation des circuits de visites et leur solution
    • Télématique et circuits de visites
    • Gérer son temps pour défendre son organisation
    • Travaux pratiques d'entraînement à la méthode d'organisation des circuits de visites

Caractéristiques

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de René Moulinier

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime le cabinet de formation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIES. Membre de la communauté Européenne des Experts en Marketing et en vente. Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

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