Manager les vendeurs

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René Moulinier - Manager les vendeurs.
Un guide pour rendre votre force de vente plus performante. Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des vendeurs. C'est un véritable... Lire la suite
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Résumé

Un guide pour rendre votre force de vente plus performante. Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l'équipe des vendeurs. C'est un véritable chef d'orchestre qui doit :organiser les méthodes de travail des vendeurs, les aider à se perfectionner, attribuer les territoires de vente, fixer des objectifs, animer et motiver les vendeurs, être présent sur le terrain pour les appuyer, élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre l'efficacité de la force de vente et engager éventuellement les actions de redressement nécessaires... Autant de missions qui nécessitent non seulement des compétences techniques, essentielles, par exemple pour mettre en place l'organisation commerciale, mais aussi des qualités managériales et humaines pour animer et former. Très complet, ce guide aborde tous les aspects de la fonction. Enrichi de nombreux tableaux de synthèses et de conseils de l'auteur, il est le compagnon indispensable de tous les chefs de vente.

Sommaire

    • Pour un nouveau portrait du chef des ventes
    • Les méthodes de management des vendeurs
    • Quel statut pour la force de vente ?
    • Agents commerciaux et forces de vente supplétives : atouts et limites pour l'externalisation de la force de vente
    • La structure de la force de vente
    • Quel contrat pour la force de vente ?
    • Musclez la force de vente par votre politique de rémunération
    • L'efficacité de l'action commerciale ou les méthodes de travail de m'équipe de vente
    • Un chef des ventes pédagogue
    • L'accompagnement-formation
    • L'évaluation des vendeurs
    • L'appui-vente
    • Les tableaux de bord de la force de vente
    • Ligne de conduite pour la motivation de la force de vente

Caractéristiques

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de René Moulinier

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime la société de formation et conseil commercial Moulinier et Associés. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

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