Le Business Model des services - Des produits aux services dans le marché B to B

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Résumé

Les auteurs proposent dans cet ouvrage une réflexion approfondie visant à accompagner les entreprises, tous secteurs confondus, souhaitant évoluer d'une logique " produits " vers une démarche " services " et " solutions ", dans un environnement Business to Business. Cette idée, nommée aussi " infusion des services ", est au coeur de toutes les réflexions, tant la recherche de valeur ajoutée est devenue vitale.
Dans le cadre d'une approche qui se veut à la fois théorique et pratique, les auteurs identifient les principaux enjeux des entreprises engagées dans ce type de transformation et proposent une démarche inédite pour les aider à adapter leur Business Model, afin de réussir la mise en oeuvre d'une stratégie de service gagnante. Partant de la méthode d'auto-évaluation, " Fit-for-service ", ils suggèrent des voies pragmatiques pour : cibler des offres de service qui créent une réelle valeur pour les clients ; assurer la rentabilité des activités de production de services ; piloter la transformation des forces de ventes ; évoluer vers des offres de solutions complexes.
Le décideur doit au final répondre à une question simple : suis-je prêt à développer des lignes de services profitables et génératrices de valeur pour mes clients ? De nombreux cas concrets d'entreprises renommées viennent illustrer ces propos.

Sommaire

  • ENJUEX, STRATEGIE ET DEVELOPPEMENT DES SERVICES
    • Les enjeux du service
    • Développer une stratégie de service
    • "Prendre le pouls" de l'organisation : l'audit " Fit-for-Service "
  • TRANSFORMER L'ENTREPRISE POUR DEVELOPPER L'ACTIVITE DE SERVICE
    • Evolution de la relation client
    • Leadership et accompagnement du changement vers le service
    • Concilier produits et services au sein d'une même entreprise
  • TRANSFORMER LES VENTES ET LES RELATIONS PARTENAIRES POUR DEVELOPPER LES SERVICES
    • Changements à opérer par l'entreprise souhaitant s'investir davantage dans le service
    • Définir les modèles de couverture commerciale et d'accès au marché du service
    • Questions clés à se poser

Caractéristiques

  • Date de parution
    25/11/2010
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-212-54815-0
  • EAN
    9782212548150
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    287 pages
  • Poids
    0.504 Kg
  • Dimensions
    15,7 cm × 24,1 cm × 1,7 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

Gérald Karsenti est dirigeant au sein du groupe HP France et membre du comité de direction. Il est également professeur affilié à HEC Paris, où il enseigne dans les domaines de la transformation des entreprises, de la conduite du changement et du leadership. Diplômé de Sciences Po Paris (PhD), de HEC Paris (MSc), Gérald est également titulaire d'un master en finance et d'un autre en économie de l'entreprise.
Wolfgang Ulaga est professeur à HEC Paris au sein du département marketing et dirige la chaire de Marketing EDF-HEC " Nouveaux Business Models dans l'énergie ". II est également Global Research Fellow au Center for Service Leadership à Arizona State University. Titulaire d'un doctorat de sciences de gestion de la Sorbonne, Wolfgang est également habilité à diriger des recherches à l'Université Paris Dauphine.

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