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Les meilleures pratiques du commercial
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- Nombre de pages350
- FormatPDF
- ISBN978-2-212-07078-1
- EAN9782212070781
- Date de parution07/07/2011
- Protection num.pas de protection
- Infos supplémentairespdf
- ÉditeurEyrolles
Résumé
L'indispensable pour vendre plus et mieux !
Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :
Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale. Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements. Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect. Découvrir les réels besoins d'un prospect. Transformer le prospect en client potentiel. Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant. Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties. Savoir rebondir en cas d'échec. Finaliser un accord, conclure une vente. Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client. Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise. Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale. 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes. Les fichiers téléchargeables comprennent près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux. Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.
Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.
Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale. Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements. Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect. Découvrir les réels besoins d'un prospect. Transformer le prospect en client potentiel. Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant. Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties. Savoir rebondir en cas d'échec. Finaliser un accord, conclure une vente. Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client. Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise. Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
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Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.