Vendre Sur Catalogue

Concentration, diversité des formats de vente, stratégies de niches apparaissent aujourd'hui comme les tendances fortes de la distribution. Les catalogues et la vente à distance sont des précurseurs et des modèles dans cette évolution de la distribution. Ils témoignent d'une remarquable capacité à s'adapter au nouvel art de consommer, aux défis de l'économie marchande et revendiquent une place de choix dans la mosaïque des circuits de distribution. Cet ouvrage montre comment les catalogues, avec leur double citoyenneté de commerçant et du pionnier du marketing direct peuvent profiter des vertus du marketing relationnel grâce à leur maîtrise des bases de données et à la connaissance approfondie de leurs clientèles cibles. Il explique aussi pourquoi ils sont idéalement placés pour enrichir produits et services au plus près des aspirations du marché. André Delbexq analyse comment le catalogue, véritable magasin en images, doit se construire en une démarche créative autant que rigoureuse, dans l'association cohérente de ses composantes, les 7 éléments du " Catalogue Mix ". Les clés de l'excellence reconnues par les Juges américains pour la distribution des " American Catalog Awards " à l'initiative du magazine Catalog Age sont développées dans plusieurs chapitres et vous serviront de guide pour créer votre catalogue. La planification, la mesure des performances et l'optimisation des offres, démarches d'efficacité incontournables, sont présentes dans le cadre spécifique de la vente par catalogue. Cet ouvrage s'adresse à tous les dirigeants et responsables marketing soucieux de proposer des formules innovantes pour accroître et fidéliser leur clientèle. Fabricants et détaillants sont aujourd'hui plus nombreux à comprendre les perspectives de développement et de diversification que leur offrent les catalogues. Quel que soit le produit (dans l'habillement, la maison, les loisirs), le catalogue peut être un véhicule de vente précieux et devenir le moyen idéal de mettre en valeur une compétence distinctive.