Présenter efficacement son offre et bien l'argumenter (Broché)

  • Demos Editions

  • Paru le : 24/03/2011
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Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation...
Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).
  • BIEN EXPOSER SON OFFRE ET S'ADAPTER AUX REACTIONS DU CLIENT
    • Quand présenter son offre ?
    • Comment s'y prendre ?
    • Les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial
  • PREPARER UN ARGUMENTAIRE COMMERCIAL GLOBAL
    • Qu'est-ce qu'un argumentaire ?
    • Connaître les différents types d'argument
    • Avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP
  • ARGUMENTER, PARTICULIEREMENT EN CAS DE REFUS DU CLIENT
    • A quel moment argumenter ?
    • Quelles sont les situations dans lesquelles un commercial a besoin d'argumenter ?
    • Comment argumenter en cas de refus ?
  • Date de parution : 24/03/2011
  • Editeur : Demos Editions
  • Collection : Le succès en poche
  • ISBN : 978-2-36241-009-3
  • EAN : 9782362410093
  • Format : Poche
  • Présentation : Broché
  • Nb. de pages : 75 pages
  • Poids : 0.074 Kg
  • Dimensions : 11,0 cm × 17,0 cm × 0,6 cm

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