Le grand livre de la négociation

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Résumé

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous. Négocier est un processus qui met en oeuvre — consciemment ou pas — de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques — dont les récents développements des sciences cognitives — se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.
Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

Caractéristiques

  • Date de parution
    09/06/2016
  • Editeur
  • ISBN
    978-2-212-56274-3
  • EAN
    9782212562743
  • Présentation
    Dos carré collé
  • Nb. de pages
    226 pages
  • Poids
    0.492 Kg
  • Dimensions
    19,2 cm × 23,0 cm × 1,4 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

Maurice BERCOFF, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles). Jean-Charles POMEROL est professeur émérite à l'UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs.
Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c'est cette expérience qu'il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques. Michel RUDNIANSKI, ancien directeur-adjoint de l'Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.

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