La Négociation Acheteur/Vendeur - Comment structurer et mener une transaction commerciale

2e édition

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Yves Lellouche et Florence Piquet - La Négociation Acheteur/Vendeur - Comment structurer et mener une transaction commerciale.
Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ?... Lire la suite
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Résumé

Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ? Ou vaut-il mieux comprendre son partenaire pour parvenir à une relation commerciale satisfaisante et durable ? Une professionnelle des achats et un spécialiste de la vente vous proposent un guide pour structurer votre démarche d'achat ou de vente lors du processus de négociation. Une analyse complète des comportements, de la psychologie, des enjeux et des contraintes de chaque interlocuteur vous permettra d'élaborer au mieux votre stratégie. Cette 2e édition détaille également les techniques et les outils spécifiques (méthode rapide, Roues d'évaluation...) à chacune des parties. Vendeurs et acheteurs seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs.

Sommaire

  • ACHETER, VENDRE, DES PHASES ET DES TEMPS FORTS DIFFERENTS
    • Les phases de la vente
    • Le processus d'achat
    • La négociation pour l'acheteur : un cheminement en trois temps à l'intérieur du processus d'achat
  • LA PREPARATION A LA VENTE ET A LA NEGOCIATION D'ACHAT
    • La préparation, côté vendeur
    • Côté acheteur, la préparation à la négociation
  • LA PRISE DE CONTACT ET LE DEROULEMENT DE L'ENTRETIEN
    • Côté vendeur, la présentation
    • Côté vendeur toujours, la découverte
    • Côté acheteur, l'entretien, deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière
  • LES OUTILS DE LA DECOUVERTE PSYCHOLOGIQUE ET DU TRAITEMENT DE L'OBJECTION
    • La méthode SONCAS
    • La découverte PNL
    • La réponse à l'objection

Caractéristiques

  • Date de parution
    24/03/2010
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-10-054387-8
  • EAN
    9782100543878
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    197 pages
  • Poids
    0.375 Kg
  • Dimensions
    15,5 cm × 24,0 cm × 1,4 cm

Avis libraires et clients

À propos des auteurs

Yves Lellouche, Après avoir été directeur commercial et participé à la création de l'école de vente Rank Xerox, il est aujourd'hui consultant. Florence Piquet, Acheteur dans les secteurs privé et public pendant plus de quinze ans, puis enseignante à Paris-Dauphine, Florence Piquet est, depuis 1988, consultant auprès d'entreprises de ces deux secteurs. Elle a fondé le cabinet VIGILA.

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