La Fidelisation De La Clientele. Strategies Juridiques Et Commerciales Des Entreprises

Longtemps considérée comme une motivation secondaire de l'action commerciale des entreprises, la recherche de la fidélité d'une clientèle acquise est devenue l'un des objets prioritaires des principaux opérateurs, face à l'avènement de la société de l'information et à l'internationalisation croissante des échanges. Si les techniques utilisées sont très diverses et parfois novatrices, elles s'inscrivent nécessairement dans un cadre juridique précis, apparaissant tantôt comme une entrave au développement des stratégies de fidélisation, tantôt au contraire comme un instrument conférant aux acteurs économiques la sécurité juridique indispensable à l'efficacité commerciale. La démarche suivie se propose de mettre en lumière la gradation très nette des moyens utilisés, les procédés de fidélisation évoluant rapidement de la simple incitation à la contrainte économique puis juridique : connaissance, satisfaction et stimulation de l'esprit ludique du client (fichier concours, loteries, garanties...), octroi d'avantages tarifaires ou de modalités de paiement et de crédit attrayants (primes de toute nature, carte de fidélité...), création et maintien d'un lien contractuel (abonnement, vente par club, contrat de distribution, clauses de rendement ou de prix...). Seule une connaissance préalable des exigences requises par les systèmes juridiques français et communautaire permet d'utiliser l'espace de liberté dont chacun dispose pour concevoir et mettre en œuvre une stratégie commerciale de fidélisation ambitieuse, efficace et incontestable. Tel est le but de cet ouvrage qui s'adresse aux juristes d'affaires, étudiants, chercheurs ou praticiens, soucieux de concilier efficacité commerciale et rigueur juridique.