L'Approche stratégique du vendeur professionnel - Et notamment avec les anglo-saxons

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Pierre Fouquet - L'Approche stratégique du vendeur professionnel - Et notamment avec les anglo-saxons.
La vente n'est pas une succession de coïncidences plus ou moins favorables au vendeur. Ce métier est une approche résolument stratégique d'une suite... Lire la suite
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Résumé

La vente n'est pas une succession de coïncidences plus ou moins favorables au vendeur. Ce métier est une approche résolument stratégique d'une suite d'étapes, initiées, séquencées et maîtrisées. Avec de la chance et peu de méthodologie, des résultats sont possibles. Cependant, avec peu de chance, mais une bonne méthodologie, la probabilité de gagner un projet est significative et les résultats consistants. A qui s'adresse cet ouvrage ? : - au jeune vendeur, qui trouvera une méthode opérationnelle et efficace, pour développer son chiffre d'affaires et son professionnalisme. - Au vendeur expérimenté, qui pourra " tester " ses réflexes et s'approprier les éléments qu'il jugera pertinents ou nécessaires. - Au directeur commercial, qui pourra insuffler une méthode simple et opérationnelle à sa force de vente. - Au commercial export, qui bénéficiera de la partie interculturelle illustrée tout au long de l'ouvrage. - Aux chefs d'entreprise et aux cadres supérieurs, qui trouveront les bases nécessaires pour négocier avec leurs homologues anglais et américains. Leurs sessions de négociation y gagneront en assurance, confort et efficacité. - Aux acheteurs, qui pourront démystifier les vendeurs et leurs méthodes, et ainsi mieux comprendre leurs interlocuteurs... La spécificité de cet ouvrage : - Proposer une liste franco-anglaise d'expressions commentées et expliquées réparties en fonction des étapes du cycle de vente. - Expliquer quelle attitude adopter afin de réussir ses négociations avec les Anglais et les Américains ?

Sommaire

    • Maîtriser la prospection par des stratégies et des tactiques appropriées
    • Découvrir la valeur ajoutée et la spécificité recherchées par le client
    • Conduire un entretien de découverte
    • Technique de questionnement et de prises de notes, et reporting à son supérieur
    • Comprendre à maîtriser la RFI et la RFQ
    • Go-Nogo : faire ou décliner une proposition
    • Choisir la stratégie d'offre d'une proposition technico-commerciale
    • Maîtriser les éléments essentiels d'une proposition commerciale
    • Suivre et faire progresser une offre dans un environnement multi-interlocuteur
    • Progresser du fournisseur potentiel au fournisseur pressenti, ces signes qui ne trompent pas
    • Et si nous changions nos habitudes de négocier à la française ? Ou comment mieux négocier avec les Anglo-Saxons ?
    • Capitaliser sur le projet et relancer la prospection, la boucle est bouclée.

Caractéristiques

  • Date de parution
    20/04/2007
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-915647-27-3
  • EAN
    9782915647273
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    179 pages
  • Poids
    0.315 Kg
  • Dimensions
    17,0 cm × 24,0 cm × 1,3 cm

Avis libraires et clients

À propos de l'auteur

Biographie de Pierre Fouquet

Pierre Fouquet est diplômé d'électronique, d'achat et de vente en milieux industriels. Il a occupé successivement les fonctions d'ingénieur commercial, puis de directeur des ventes et directeur commercial et marketing pour plusieurs groupes internationaux. Ses expériences professionnelles lui ont permis de développer et de confirmer une solide expertise dans les métiers de la vente, des achats et de leurs managements. En 2003, il crée D2IF, société spécialisée dans le conseil et la formation des métiers des achats et de la vente en environnements industriels.

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