Faire accepter son prix à ses clients - Le Pricing Power

3e édition

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Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise... Lire la suite
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Résumé

Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement ! L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à : défendre et argumenter son prix dans la vente ; légitimer les écarts de prix face à la concurrence ; savoir quand, comment, quel prix annoncer pour " passer " ; surmonter l'objection " c'est trop cher " ; résister à la pression du client qui sollicite une remise ; faire accepter son prix au plus récalcitrant ; négocier et sortir gagnant ; réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

Sommaire

  • DEFINIR LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION
    • Les enjeux psychologiques du prix
    • Les enjeux financiers
    • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
  • PREPAREZ VOS NEGOCIATIONS COMMERCIALES POUR RENFORCER VOTRE PRICING POWER
    • Mettez au point votre argumentaire prix
    • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
    • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
  • COMMENT VENDRE A VOTRE PRIX, SANS DISCUSSION
    • Ce que cache la question "C'est combien?"
    • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
    • Comment répondre à l'objection "C'est cher!"
  • LE FACE-A-FACE : SACHEZ NEGOCIER PRIX ET CONDITIONS AVEC VOS CLIENTS
    • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez affaire
    • La négociation commence, prenez un bon départ
    • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante

Caractéristiques

  • Date de parution
    16/09/2010
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    978-2-212-54751-1
  • EAN
    9782212547511
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    240 pages
  • Poids
    0.347 Kg
  • Dimensions
    14,5 cm × 21,0 cm × 1,5 cm

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À propos de l'auteur

Biographie de Pascal Py

Pascal PY dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management. Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente. Son expertise reconnue en matière commerciale fait de lui l'un des meilleurs spécialistes actuels.

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