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Avant tout destiné aux responsables de l'organisation de la force de vente et de l'animation des vendeurs et représentants, ce manuel intéressera également les chefs d'entreprises, les directeurs de marketing et les directeurs commerciaux.
Au cours de cinq parties de l'ouvrage, sont traités :
1 - l'organisation de la force de vente ; 2 - la rémunération des représentants ; 3 - le recrutement des vendeurs-représentants ; 4 - la formation des équipes de vente ; 5 - les techniques d'animation.
Conçu comme un guide pratique, l'ouvrage suggère - dans chaque domaine abordé - des applications concrètes. On y trouvera les descriptions de solutions éprouvées, portant sur des cas réels, et illustrées de fac-similés de documents et de schémas d'organisation, notamment sur les sujets suivants :
- l'organisation des ventes, conçue comme un élément de motivation pour les représentants ;
- l'établissement d'indices permettant de mesurer les parts de marché par représentant ;
- la création de plan marketing, par secteur de vente, et les procédures de fixation par objectifs ;
- le tableau de bord et les procédures d'évaluation des compétences ;
- le fichier et les rapports de visites ;
- l'application des principes de mobilité dans la conduite d'un réseau de vente ;
- l'élaboration des argumentaires de vente ;
- les concours de vente.
