Faire signer ses clients - Le Closing, Transformez vos entretiens de vente en bons de commandes

Pierre Py

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Pierre Py - Faire signer ses clients - Le Closing, Transformez vos entretiens de vente en bons de commandes.
Conclure et faire signer son client, c'est là l'objectif de tout entretien de vente, à un moment crucial où désir de gagner et peur de perdre s'opposent... Lire la suite
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Résumé

Conclure et faire signer son client, c'est là l'objectif de tout entretien de vente, à un moment crucial où désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY donne ici les clés de cet art du closing qu'il enseigne dans ses séminaires et qui se pratique à tout moment de l'entretien de vente au début, pour lui faire reconnaître son besoin, ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée, à la fin, pour obtenir la commande. Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules qui font vendre, puis par l'utilisation de techniques de relations interpersonnelles. Cette troisième édition, complètement mise à jour, a été dotée de deux nouvelles techniques d'argumentation l'une enseigne la maîtrise du doute, tour à tour allié ou adversaire du vendeur. Elle dévoile comment éradiquer le doute chez un client hésitant et le susciter chez celui qui croit tout savoir... l'autre a un effet immédiat et quasi magique auprès des clients qui dissimulent leur désir d'achat. Elle les astreint à livrer leur pensée et à avouer leur intérêt par le jeu d'une épreuve de vérité... Enfin, l'auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles en matière commerciale grâce à un bilan gratuit de ses forces et faiblesses, sur le site Forventor.

Sommaire

  • LE CLOSING SUR BESOIN - COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER
    • Concentrer vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
    • Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire - Les 3 closing sur le besoin
  • LE CLOSING SUR LA COMMANDE - COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative
    • Les quatre autres figures de conclusions
  • GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU LE DESACCORD - LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE
    • Levez les doutes et semez le doute
    • Surmontez les objections pour convaincre
    • En fin d'entretiens, sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
    • La technique de l'Ordalie, sérum de vérité commerciale
    • La tactique de l'engagement partiel
    • Conclure face à plusieurs décideurs
    • Gérez efficacement votre sortie
  • QUELQUES TECHNIQUES DE RELATIONS INTERPERSONNELLE AU SERIVE DE LA VENTE
    • Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre

Caractéristiques

  • Date de parution
    02/03/2006
  • Editeur
  • Collection
  • ISBN
    2-7081-3492-2
  • EAN
    9782708134928
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    246 pages
  • Poids
    0.345 Kg
  • Dimensions
    15,5 cm × 21,0 cm × 2,0 cm

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À propos de l'auteur

Biographie de Pierre Py

Pascal PY dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et managériale (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient aussi à PESCP et au CESL.

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