Le réseau de vente - Elément méconnu du marketing

Ce livre est le premier ouvrage sur le réseau de vente qui aborde cette question avec un véritable esprit marketing. Partant de l'idée force que les décisions relatives à ce sujet ne peuvent être prises en dehors du contexte marketing de l'entreprise, Yves Fournis propose au lecteur une approche dynamique de l'organisation et de la gestion du réseau de vente. Quel est le nombre optimal de vendeurs ? Comment les recruter, les rémunérer, les animer ? Comment déterminer la clientèle à visiter... ? Comment obtenir un réseau de vente dont l'efficacité soit maximale ? Comment vendre plus, au moindre coût et accroître les débouchés... ? A toutes ces questions et à bien d'autres, l'auteur, en praticien expérimenté, apporte des réponses réalistes. Guide pratique et concret, cet ouvrage intéressera aussi bien les spécialistes - directeurs commerciaux, directeurs des ventes, chefs du personnel... - que les étudiants qui se préparent aux carrières commerciales, et les professeurs qui les forment.