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La loi du 2 août 2005, dite loi Dutreil, et sa circulaire d'application du 8 décembre 2005, modifient considérablement les règles en matière de négociation commerciale entre les industriels et les distributeurs. Assortie de sanctions pénales, cette loi cherche à favoriser un meilleur équilibre entre les opérateurs et à mettre fin à des pratiques abusives, dont les marges arrières. Afin de mieux résister aux demandes des acheteurs et limiter le risque de pratiques discriminatoires, le fournisseur peut-il utiliser des conditions générales de vente précises et des conditions particulières de vente pour différencier son offre en fonction de ses clients ? Peut-il préserver le caractère confidentiel de ces dernières et ne pas communiquer ses conditions générales differenciées à des acheteurs non concernés ? Pour le distributeur, les conditions générales d'achat peuvent-elles compléter les conditions générales de vente, à condition de ne pas entraîner de discrimination ? De quelle marge de manœuvre dispose-t-il en matière de détermination du seuil de revente à perte ? Peut-il négocier indirectement l'offre tarifaire du fournisseur et abaisser le prix d'achat des produits à travers les contrats de prestations de services ou de coopération ? Les auteurs explorent les nouvelles limites légales de ce dispositif et les utilisations optimales des outils de négociation par les entreprises.
Voici un outil de formation enrichi d'exemples d'actes pour les négociateurs, commerciaux et juristes. Il les aidera à mieux défendre leur position d'acheteur ou de vendeur.
