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Le marketing industriel est né de la nécessité d'adapter les outils classiques du marketing aux marchés industriels. L'auteur fait apparaître les spécificités des marchés " business to business ". Par exemple : Quelle est la démarche marketing lorsque l'entreprise s'adresse à un potentiel de cinquante clients dans le monde ? Que signifie un prix de marché lorsqu'il n'y a qu'un offreur et qu'un acheteur ? Les distributeurs sont-ils nécessaires pour commercialiser des équipements lourds ? Communiquer est-il facile sur un marché spécifique ? Avec un esprit pratique et le souci d'une réelle accessibilité, l'auteur évoque : la technologie, les études de marché, les stratégies à définir et les tactiques disponibles.
Les solutions précises proposées sont issues de problèmes réels rencontrés. Loin des outils éphémères et des théories inapplicables, émergent un cadre rigoureux et des techniques forgés par l'expérience.
