Vendre aux grands comptes et comptes stratégiques

3e édition

Evelyne Platnic Cohen

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  • EMS (Editions)

  • Paru le : 13/10/2011
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Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux. Qu'est-ce qu'un "Grand compte" ? Qu'est-ce qu'un "Compte Stratégique" ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ? Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment les fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ? L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels.
Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire. Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.
  • RAPPEL DEFINITIONS
    • Qu'est-ce qu'un grand compte ? Qu'est-ce qu'un responsable grands comptes ? Qu'est-ce qu'une équipe grands comptes ? LA SITUATION DU GRAND COMPTE
    • L'environnement du grand compte
    • La structure des grands comptes
    • Organiser la prospection
  • LES OUTILS DU RESPONSABLE GRANDS COMPTES
    • Deux outils d'analyse
    • Le CRM
    • Les tableaux de bord du responsable grands comptes
    • COMMENT ETABLIR UN PARTENARIAT DURABLE ? Les contours du partenariat
    • Comment fidéliser un grand compte ? Inscrire la relation dans la durée
  • Caractéristiques du format Multi-format
    • Pages : 305
  • Caractéristiques du format PDF
    • Protection num. : pas de protection
  • Caractéristiques du format Streaming
    • Protection num. : pas de protection

Biographie d'Evelyne Platnic Cohen

Evelyne Platnic-Cohen est une spécialiste de la vente. Ex directrice commerciale chez Vivendi où elle a notamment créé un département Grands Comptes, elle a monté son propre cabinet de conseil en efficacité commerciale et formation de commerciaux. Elle a fondé et dirige la Booster Academy, structure en forte croissance et lauréate de nombreux prix proposant une méthode unique d'accompagnement et d'entraînement intensif des équipes de vente.

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