La face cachée de la négociation - Psychologie des relations difficiles

Marc Vandecappelle

Maurice Bercoff

(Préfacier)

Note moyenne 
Marc Vandecappelle - La face cachée de la négociation - Psychologie des relations difficiles.
Scène de négociation ordinaire : Tout se passe bien. Votre interlocuteur est souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous... Lire la suite
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Résumé

Scène de négociation ordinaire : Tout se passe bien. Votre interlocuteur est souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes même tombés d'accord sur plusieurs points. Et subitement, son humeur change... De courtois, il devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent les sourires. Le ton monte, irrémédiablement. " Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend ! Qu'est-ce qu'on fait ensemble ? " C'est l'impasse.
Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et maintenant ? Comment préserver au mieux vos intérêts et ne pas compromettre la négociation ? Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension relationnelle. Au programme : Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale. Analyser votre perception de vous-même et de l'autre pendant l'échange.
Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux de votre interlocuteur. Le négociateur y trouvera le " juste utile " pour traiter des conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou sortir de l'impasse.

Sommaire

    • Des situations difficiles
    • Le théâtre des échanges
    • Perception de soi, perception de l'autre
    • Jeux psychologiques
    • Besoins et émotions
    • Parades et stratégies de recadrage
    • A vous de jouer !

Caractéristiques

  • Date de parution
    29/09/2005
  • Editeur
  • ISBN
    2-7081-3427-2
  • EAN
    9782708134270
  • Présentation
    Broché
  • Nb. de pages
    158 pages
  • Poids
    0.28 Kg
  • Dimensions
    15,0 cm × 22,5 cm × 1,0 cm

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À propos de l'auteur

Biographie de Marc Vandecappelle

Marc Vandecappelle est psychologue, psychanalyste et sociologue. Il est expert en médiation sociale auprès du Bureau international du travail (Genève). Directeur du Cabinet Vandecappelle & Associates, il est également directeur associé de Négociateurs Associés, cabinet de conseil et de formation à la négociation.

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